Von Frank Menzel
Sie werden gelobt. Warum? Weil Sie sorgfältig mit Ihrem Geld umgehen. Sie genau hinschauen und jedes Angebot prüfen, prüfen und abermals prüfen, denn Ihnen entgeht nichts. Und das ist gut.
Gut für Ihr Budget, gut für Ihren Finanzberater, gut für Ihres Selbstbewusstsein.
Die Findungsphase.
Nun gut, es kommt vor, dass Angebote liegen bleiben, die Sie anfragen. Partner, mit denen Sie zusammen arbeiten möchten, schon mal ein wenig warten müssen. Auf die gute Entscheidung, die Sie treffen.
Und dann schießt es Ihnen wie ein Blitz durch den Kopf: „Bekomme ich für mein Geld auch das beste Angebot? Da ist doch sicher noch eine Spanne drin, die sich verhandeln lässt! Und überhaupt, schließlich soll mein Gegenüber sich auch mal ordentlich ins Zeug legen. Andere machen es sichergenauso gut – und günstiger!“
Und das lassen Sie Ihren Verhandlungspartner auch spüren, nicht wahr? Denn für Sie ist es wichtig, das Beste zu bekommen. Zum günstigsten Preis, selbstverständlich! Sonst wären Sie ja auch ein schlechter Geschäftsmann oder eine schlechte Geschäftsfrau.
Klar, manchmal vergehen ein paar Wochen. Bei dem ganzen Trubel bleibt auch mal etwas liegen.
Auch Ihre Antwort.
Vielleicht lassen Sie Ihre Sekretärin den Nachfragenden erst einmal vertrösten. Und wollen wir doch mal ehrlich sein: der muss ja auch nicht alle zwei, drei Tage noch mal nachfragen! Wieder und wieder. Es ist ja Ihre Entscheidung – nicht seine! Und die treffen Sie nun mal auch dann, wann Sie wirklichbereit dazu sind, oder?
Schließlich sind Sie den ganzen Tag bemüht, alles am Laufen zu halten. Kunden und Lieferantengespräche. Büroarbeit, Vorbereitungen und Entscheidungen zu treffen. So ein Geschäft, wie das Ihre, will auch gut geführt sein. Wir wissen doch alle, wie hart das ist. Sie müssenschwer arbeiten, für Ihr Geld.
Und dann kann es auch schon mal passieren, dass Sie Prioritäten setzen müssen oder wollen. Aber wie das alles gleichzeitig? Und jetzt, nur keine schlechte Entscheidung treffen!
Die Entscheidung dagegen.
Letztendlich kommt es zum finalen Gespräch. Ihr Angebotspartner hat nun etliche Wochen, ja vielleicht auch Monate auf diesen Moment gewartet. Ihnen immer wieder freundlich eine Frage nach der nächsten beantwortet. Sein Wissen mehr als einmal unter Beweis gestellt. Hat dieserMensch Ihnen nicht immer wieder ein äußerst attraktives Angebote gemacht? Ihnen immer wieder versichert, dass er Ihre Bedürfnisse ernst nimmt und Ihnen helfen wird?
Letztlich entscheiden Sie sich dann aber doch für den, der mehr als ein Drittel weniger nimmt. Okay, das Bauchgefühl sagt Ihnen, dass der stets um Sie bemühte doch der angenehmere Partner wäre. Aber der Preis? Ja, der Preis! Da können Sie doch nicht „Ja” sagen. Der ist dochum einiges teurer. Und schließlich wussten Sie ja schon immer, dass das billiger geht!
Die Absage geben Sie dann aber doch nicht persönlich. Das kann ja dann auch die Sekretärin machen. Ist ja ihr Job. Oder per Email, dann brauchen Sie Ihre gute Entscheidung ja auch nicht zu rechtfertigen. Sie haben ja auch gleich wieder einen Termin, und keine Zeit. Was füreine Hektik.
Die Entscheidung dafür.
Sie treffen Ihre Wahl für den Angebotspartner?
Nun, dann ist es ja nur richtig, im letzten Momente noch einmal den Preis zu drücken. Denn schneller kann man nicht sparen, nicht wahr? Und obwohl dieser Ihnen Zugeständnis um Zugeständnis gemacht hat, handeln Sie ihn nochmals weit, weit herunter. Was für eine Ersparnis. Sie haben allesnoch günstiger bekommen.
Welch ein Verhandlungsgeschick, Gratulation!
Zu guter Letzt…
…haben Sie das, was Sie wollten, den billigsten Preis!
Aber irgendetwas war da doch noch, was kann das sein?
Ach ja, die Frage nach der Motivation. Nein nicht Ihre Motivation, lieber Leser, sondern die Ihres zukünftigen Geschäftspartners. Der, der Ihnen die Lösung Ihres Problems verschaffen soll. Oder eine große Gewinnspanne. Der Sie vor Ihrem Wettbewerber platziert. Oder Sicherheit undZuverlässigkeit gibt.
Versetzen Sie sich jetzt bitte nur mal kurz in die Rolle der beiden Anbieter: Wie motiviert wären Sie, wenn Ihr Kunde sich erst nicht entscheidet? Nach mehrmaligem Nachfragen wieder nicht entscheidet? Und irgendwann gar nicht mehr Ihre Qualität und Ihre Leistung im Vordergrundsteht, sondern nur noch – ein billiger Preis?
Wie war das bei Ihren letzten Angeboten, bei denen Sie warten und verhandeln mussten? Bis es so richtig weh tat, also so richtig, richtig weh? Sind Sie danach mit einem Lächeln und motiviert nachhause gegangen? Haben Sie den Rest des Tages genossen? Wie fühlten Sie sich?
Für welchen Ihrer Kunden arbeiten Sie, lieber Leser, am liebsten?
Oder besser:
Welcher Kunde steht bei Ihnen in der Warteschleife, wenn’s mal so richtig eng wird?
Was ist der Preis? Wann wird es richtig, richtig teuer?
Warteschleifen sind Warteschleifen, man bewegt sich nicht vorwärts.
Entscheidungen, die wir treffen, bringen uns weiter. Machen Platz für Neues: sind ein Schritt in die Zukunft!
Und mit Motivation macht es einfach noch mehr Freude.
Freude, Bestleistungen zu erzielen und über sich hinaus zu wachsen!
© Frank Menzel